Jornada do cliente: qual conteúdo é melhor em cada etapa do funil?

Quando temos alguma necessidade, passamos por uma série de etapas até chegar na melhor solução e desembolsar uma quantia por ela. Hoje, com tantos dispositivos de informação, é raro ver alguém fazer qualquer aquisição sem uma pesquisa para tomar consciência do problema, fazer comparações, ler resenhas, entre outros.

Diante de tantas mudanças nos hábitos de consumo e a fim de elaborar uma abordagem adequada à experiência do potencial consumidor, especialistas passaram a utilizar o termo ‘jornada do cliente’.

Você já oferece conteúdos para seu público? Quer entender o que preparar para cada uma das etapas dessa jornada? Então acompanhe nossas dicas!

Por que contar com conteúdos para toda as etapas da jornada do cliente?

Sabemos que a ansiedade para bater metas muitas vezes faz com que pulemos etapas. Contudo, no preparo de uma abordagem de comunicação e vendas adequada, é essencial que você respeite o momento vivido pelo cliente.

Sem isso, você pode apresentar propostas precipitadas, assustá-lo e, “de quebra”, aumentar os custos de aquisição com um cliente que simplesmente não está pronto para adquirir o que você oferece. As taxas de desistências, nesses casos, aumentam significativamente.

Quais são os melhores conteúdos para cada etapa da jornada do cliente?

Ouvir as demandas de seus clientes e leads é fundamental para levantar pautas pertinentes. Entenda o motivo:

Topo de funil

No topo de funil, também conhecido como ToFu, os usuários podem se intimidar diante de conteúdos mais focados em vendas. Eles representam a maior parte da sua base de visitantes e precisam ser educados para quem se tornem clientes no futuro.

Esse é o primeiro contato que eles têm com sua empresa. É muito importante que percebam o valor de interagir com você em cada instante. Nesse estágio, os usuários geralmente não sabem definir os problemas pelo quais estão passando.

Os temas devem ser mais generalizados, com linguagem de acesso fácil. Isso não significa que sejam mais simples de produzir, já que também exigem uma curadoria atenta, que não mencione o produto ou serviço diretamente.

Posts em blogs e em redes sociais, bem como as newsletters, atraem visitantes. E-books e webinars com uma perspectiva mais introdutória também amparam nessa etapa.

Meio de funil

O meio de funil ou MoFu é um momento para a conversão. Ou seja, o visitante deixa de ser um mero curioso para se tornar alguém que pensa em um problema e deseja solucioná-lo. Nessa etapa, os usuários estão mais dispostos a oferecer informações, mas ainda têm uma série de objeções. Portanto, ainda não é hora de fazer ofertas!

Concentre-se em produzir conteúdos informativos, como newsletters segmentadas, posts de blogs focados para quem já tem conhecimentos básicos sobre o assunto e e-books que esclareçam dúvidas.

Fundo de funil

O estágio final do processo de venda, também conhecido como fundo de funil ou BoFu, indica que a lead está próxima de se tornar um cliente. Aqui, ela já entende qual é o problema, já comparou soluções e procurou alternativas para resolver a situação. Esse é o instante de considerar os prós e contras da compra.

Os esforços de marketing não podem cessar no instante em que o potencial cliente tomou conhecimento de sua marca ou serviço. Esse é o momento de mostrar o seu diferencial e educar os futuros clientes para a compra. A vantagem é que a sua equipe de vendas não terá retrabalho com leads despreparadas.

Materiais e temas que ajudem uma lead a optar por seu produto ou serviço não precisam ser complicados. Na verdade, eles têm de ser mais diretos, sem que precisem usar imperativos como “adquira já”. Nessa etapa, e-books geram bons resultados, pois permitem maior aprofundamento; testes gratuitos e cases de clientes também conquistam a audiência.

Para mostrar um pouco mais sobre seus produtos, serviços e sobre os diferenciais da sua empresa, você pode usar mini vídeos e webinars. Prepare roteiros para que as falas fiquem bem objetivas e claras.

Produzir conteúdos adequados para cada etapa da jornada do cliente exige não só que você escute o seu público, como também respeite o processo educativo de cada usuário.