Comercial e Marketing: Aumente produtividade e performance

É importante ressaltar que em um cenário competitivo, cada vez mais empresas buscam diferentes maneiras de se destacar, principalmente no setor comercial e marketing, onde é necessário aumentar a produtividade e performance.

Nesse sentido, o primeiro passo para conseguir isso é ter um time de vendas talentoso e com alta performance. No entanto, cabe destacar que nem sempre formar o melhor time e aumentar a produtividade da sua equipe de vendas é uma tarefa fácil.

Antes mesmo de pensar em chegar à conversão do lead, um dos desafios é contar com profissionais da área comercial que tenham aderência à cultura organizacional da empresa.

Nesse caso, esse fator é decisivo para o engajamento e a motivação desses profissionais, onde na prática, durante a jornada de vendas, uma das etapas mais importantes é a definição de processos claros, que orientem o time a manter o lead engajado até a conversão.

Outro ponto, que vale destacar para unir o setor comercial e marketing, é que além dessas, existem outras práticas indispensáveis para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas e garantir o sucesso da sua marca, como veremos a seguir:

1) Outbound 2.0

O termo Outbound 2.0 é um termo conceituado por Aaron Ross, gestor do time de vendas da Salesforce. Esse conceito é um novo outbound marketing tomando como ponto de partida a segmentação e a especialização do time de vendas.

Nesse caso, a solução consiste em uma equipe formada por vendedores focados em três níveis, começando com a Inteligência Comercial, na qual os profissionais precisam gerar listas de prospecção, avaliar concorrentes, desenvolver argumentos de vendas e identificar os tomadores de decisão (smart lead).

O segundo ponto é o prospector ou Hunter, responsáveis por fazer o primeiro contato com os possíveis clientes, conduzindo a qualificação do lead por email e ligações, bem como temos os Vendedores (Closers) – responsáveis pela negociação, fechamento das vendas e assinatura dos contratos.

É uma estratégia bastante importante e inteligente para alinhar, aumentando sua produtividade e performance.

2) Revisar o planejamento de vendas

Para aumentar a produtividade, o primeiro passo é revisar o planejamento. Nesse momento, um dos passos importantes é verificar se não há falhas na definição das personas (ICPs) e do perfil de cliente ideal.

Além disso, vale também revisar o planejamento estratégico de vendas, ajustando as metas, incluindo métricas para monitoramento, bem como procedimentos padrão a serem usados na interface com os clientes.

Tudo isso deve ajudar (e muito) a aumentar a produtividade, além de fortalecer a estratégia das áreas de comunicação e marketing.

3) Investir em treinamento

Sem dúvidas, esse ponto é crucial em todo o processo, onde você só conseguirá implantar uma melhora aceitável na produtividade e performance se investir em treinamento. Dessa maneira será possível estabelecer também o nível de qualidade que você deseja no atendimento.

Além disso, o treinamento permite que os profissionais de vendas desenvolvam novas habilidades e competências, em uma jornada de aprendizado e crescimento contínuo, sendo possível registrar os resultados desse investimento ao identificar o aumento de vendas e da lucratividade.

4) Tenha boas ferramentas de trabalho

Ao pensar em todo um processo, o qual desenhamos aqui, vale lembrar que ter boas ferramentas de trabalho é uma estratégia indispensável para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, sendo ideal que você analise a possibilidade de adotar ferramentas disruptivas, para simplificar e otimizar processos.

A tecnologia é uma das maiores aliadas para garantir o aumento de produtividade da força de vendas, onde hoje temos muitos recursos que podem auxiliar o time, incentivando a melhoria de desempenho dos profissionais, tais como: Computadores de qualidade; Internet com velocidade adequada; Reuniões por videoconferência; Uso de aplicativos e sistemas modernos.

Além disso, é importante investir em softwares que facilitem o gerenciamento de leads, bem como a gestão da equipe e do fluxo de processos da empresa.

5) Monitorar o desempenho dos Processos

Sem qualquer acompanhamento de performance, é impossível avaliar se a nova estratégia desenhada está trazendo resultados eficazes e expressivos ou não.

Portanto, é de suma importância registrar as métricas adequadas para monitorar a produtividade individual dos vendedores, bem como da força de vendas no geral. Dessa forma, existirão condições de mapear possíveis erros e acertos, ajustando em tempo para assegurar resultados cada vez mais positivos.

6) Comercial e Marketing: Domine os 4 pilares da produtividade em vendas

Em resumo, atualmente, os gestores precisam pautar sua estratégia comercial com base em 4 pilares essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas, os quais são:

Pessoas (conhecer as competências individuais e coletivas dos envolvidos e incentivar o desenvolvimento de cada um deles);
Processos (sempre que bem desenhados, eles orientam os vendedores da estratégia até a execução, tornando o desempenho do time mais assertivo);
Gestão (requer a habilidade de planejar as estratégias, os processos e a forma de executar essas atividades);
Tecnologia (cada vez mais os processos estão sendo automatizados nas empresas).

Por fim, o setor comercial e marketing, vistos como pilares e unidos a uma assessoria de Marketing focada em vendas é o mapa do tesouro para destravar o faturamento do seu negócio.

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