Entenda de vez as etapas do funil de vendas no marketing digital

O marketing digital trouxe uma série de recursos para facilitar a rotina da equipe de vendas, tornando-a não só mais eficiente como também mais estratégica.

Uma dessas ferramentas é o funil de vendas, que atua organizando o trajeto do cliente em etapas para que você possa lançar ofertas adaptadas à realidade dele. Mas como? Para entender o papel do funil de vendas no marketing digital, acompanhe-nos!

Qual é o papel do funil de vendas no marketing digital?

O funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra a jornada do cliente desde o instante em que ele entra em contato com sua empresa até o momento em que ele decide adquirir o produto ou serviço.

Trata-se de um dos conceitos fundamentais para o Inbound Marketing. Afinal, com um funil bem definido e devidamente monitorado, você ganha recursos para construir conteúdos estratégicos, que atraiam o cliente pelos interesses dele.

Você venderia uma TV para alguém que sequer tem eletricidade em casa? Aqui, a situação é a mesma! Muitos vendedores perdem tempo abordando pessoas que não estão aptas a consumir seus produtos e serviços. Uma pessoa que mal conhece o problema pelo qual está passando necessita de conteúdos bem diferentes daqueles lidos por quem já analisa alternativas para resolver a situação.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é divido em 3 etapas: topo, meio e fundo.

O topo de funil destina-se aos visitantes que ainda estão despertando consciência sobre um problema a ser resolvido. Aqui, a sua função é oferecer conteúdos que o conscientizem sobre esta situação, sem que seu produto ou serviço seja apontado como a solução ideal.

No meio de funil, lidamos com os potenciais clientes, também conhecidos como leads. Eles sabem que passam por um problema, mas ainda não entendem muito bem como resolvê-lo. Dicas práticas podem ajudá-los nessa etapa.

No fundo de funil, por fim, as leads qualificadas estão prontas para serem abordados pelo time de vendas. Elas já confiam na sua marca, estão cientes do problema pelo qual estão passando e buscam por soluções.

O funil de vendas fornece suporte para a jornada de compras. Essa jornada, assim como o funil, é composta por etapas, segmentadas de acordo com a proximidade entre o cliente e a venda. Podemos segmentá-la em:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Decisão de compra.

Conhecer essa jornada e quais acontecimentos a marcam ajuda a solucionar os gargalos que afastam o consumidor da compra, bem como a projetar conteúdo que qualifique o consumidor para uma transação satisfatória. Isso reduz o ciclo de venda, bem como o custo de aquisição do cliente.

Como construir um funil de vendas?

Para construir um funil de vendas para a sua companhia, é preciso que você mapeie a jornada do cliente. Sua equipe comercial deve entrar em contato com uma grande quantidade de consumidores e entender como se deu o trajeto deles até a efetivação da compra.

Nesta pesquisa, seus vendedores também devem identificar os marcos dessa jornada, procurando entender quais são os gatilhos que movem o consumidor de um estágio ao outro.

Como fazer a transição entre as etapas do funil?

A transição do potencial cliente entre as etapas do funil pode ser automática ou manual. A primeira modalidade geralmente ocorre quando ele tem acesso a uma amostra de seu produto e, ao utilizá-la e aprovar a proposta, decide passar para a versão paga dele. A segunda é realizada quando o vendedor preenche manualmente (ou com auxílio de uma ferramenta de Custom Relationship Management – CRM) o andamento do cliente pelas etapas.

Para instigar o potencial consumidor, como dissemos anteriormente, é preciso que você conheça as necessidades dele e, seguindo os preceitos do Inbound Marketing, o nutra com conteúdos que o tornem mais maduro para a abordagem dos vendedores.

O funil de vendas é, portanto, uma ferramenta essencial para a construção de conteúdos pertinentes dentro de uma estratégia de marketing digital. Com consumidores mais preparados, a sua equipe de vendedores trabalha de maneira muito mais eficiente!

Agora que você já sabe o papel do funil de vendas no marketing digital, siga-nos no Facebook e no LinkedIn!